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銷售人員的獎金發(fā)放問題

                     --山西浦東紅杰【職業(yè)介紹教育集團】

   銷 售人員的獎金發(fā)放對很多企業(yè)來說是一個很敏感的問題，銷售人員的獎金模式一般有兩種。一種是提成制，指預(yù)先設(shè)定一個標(biāo)準(zhǔn)，達到標(biāo)準(zhǔn)后給予一定比例的提成。另一種是獎金制，指預(yù)先設(shè)定一個目標(biāo)，達到目標(biāo)后給予事先設(shè)定好的一個獎金標(biāo)準(zhǔn)。比如，提成制的銷售人員收入=固定發(fā)放工資+業(yè)績提成，而業(yè)績提成=銷售收入×1%（這個1%是事先設(shè)定好的一個提成比例）；獎金制的銷售人員收入=固定發(fā)放工資+業(yè)績獎金，而業(yè)績獎金=目標(biāo)達成率×3000元（這個3000元是事先設(shè)定好的一個獎金標(biāo)準(zhǔn)）。

　　現(xiàn)實中我們無論是采用獎金制還是提成制都會遇到一個問題，就是采取什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來評價銷售人員，因為不同的標(biāo)準(zhǔn)會得到不同的結(jié)果。但是不管采取哪種模式，銷售額都是一個很重要的指標(biāo)，只不過提成制是直接用銷售額，而獎金制一般是用銷售目標(biāo)達成率。但是單純的用銷售額這個標(biāo)準(zhǔn)是不夠的，除非公司處在追求規(guī)模，追求市場占有率的階段。比如，當(dāng)一個企業(yè)初涉某個產(chǎn)品市場時，對銷售人員使用這個指標(biāo)是合適的。

　　那么，除了銷售額之外，還應(yīng)該采取哪些標(biāo)準(zhǔn)來評價銷售人員呢？有些公司為了促使銷售人員多銷售利潤高的產(chǎn)品，銷售額的考核是分項進行的，而不是籠統(tǒng)的用總銷售額進行考核；在有些行業(yè)中，價格信息不是很透明的情況下，銷售人員對產(chǎn)品價格有較大主導(dǎo)權(quán)的時候，有些公司就用毛利貢獻率來考核。同時，對銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)還需要采取一些非財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和行為標(biāo)準(zhǔn)。

　　我們知道，任何措施都有可能是雙刃劍，主要看企業(yè)當(dāng)時所面臨的主要矛盾是什么，當(dāng)主要矛盾發(fā)生變化后，策略措施也應(yīng)該相應(yīng)地發(fā)生變化。